Comment bien préparer un rendez-vous client ?

Prendre le temps de préparer un rendez-vous client vous aidera, vous et votre équipe, à tirer le meilleur parti du temps consacré. Cet article comprend 5 étapes clés pour vous préparer à une réunion ou un appel-client de qualité.

Bien définir l’objectif du rendez-vous client
Chaque réunion planifiée devrait avoir un ordre du jour.. Avoir un agenda aide à s’assurer que toutes les personnes présentes sont préparées et concentrées.

Un rendez-vous client peut servir à :

● Examiner les besoins du prospect ;
● Présenter de nouvelles offres ;
● Discuter des prochaines étapes de la collaboration.

S’informer sur le prospect

Préparez-vous à l’avance. Une bonne préparation est la clef de votre réussite. Pour cela, renseignez-vous sur l’entreprise. Toutes les informations sont bonnes à prendre: historique; secteur d’activité; positionnement; ses produits et services; etc.

Connaître son client permet de cerner précisément ses motivations et ses besoins afin qu’il comprenne que vous lui montrez un réel intérêt, ce qui sera un point positif en votre faveur.

Menez une enquête de fond. Recherchez les éventuels problèmes et les avis d’utilisateurs ou clients de l’entreprise. Il se peut que vous découvrez des antécédents négatifs la concernant. Ainsi, bien préparé, vous pourrez présenter des suggestions ou des alternatives sur la solution dont elle aura besoin.

Préparer l’offre de services

En plus de connaître la marque, vous devrez également préparer un discours de présentation de votre activité que vous soyez indépendant ou en représentation pour votre société, en notant tout simplement sur votre carnet les grandes idées que vous souhaitez aborder.

Une autre étape consiste à préparer les éléments concrets concernant vos prestations. Créez une offre qui vous ressemble et qui vous permet de vous différencier de la concurrence : vos expériences, vos compétences et votre atout.

Préparez vos références sous forme de slides visuels ou des logos pour montrer rapidement ce que vous avez réalisé pour d’autres entreprises, afin de démontrer votre savoir-faire auprès du prospect.

Anticiper les réponses

Pour être parfaitement à l’aise face à votre client, il est nécessaire que vous soyez en mesure de répondre correctement à chacune de ses questions.

Réfléchissez en amont aux sujets qu’il risque de vous interroger et préparez des réponses argumentées. Par exemple, que faut-il répondre quand le client vous dit “c’est trop cher”? Analysez les précédents échanges que vous avez eus avec lui ou avec d’autres prospects et vous y trouverez des idées.

Par conséquent, préparez-vous à vous faire face à des objections et des questions qui pourraient vous déstabiliser. Si vous n’êtes pas en mesure de répondre, votre client se doutera certainement de vos compétences et hésitera à vous confier le travail.

Se préparer mentalement et physiquement

Pour avoir les idées fraîches le jour de votre rendez-vous professionnel, assurez-vous d’être en bonne forme la veille. Couchez-vous à l’heure normale, vous serez bien plus performant et en mesure de faire face à votre client.

Si vous en avez la possibilité de vous aérer un peu l’esprit, faites un tour dans un endroit calme, loin du bruit de la ville, quelques heures avant le rendez-vous. Cette pause vous permettra de refaire le plein d’énergie et de sérénité. Effectuez aussi des exercices de respirations pour diminuer le stress rapidement.

Savoir écouter le client

Le rendez-vous client est votre opportunité pour présenter les arguments et les plans de vente. Mais, tout au long de ce processus, restez attentif au client.

L’écoute vous permettra de détecter des situations négatives, afin que vous puissiez présenter vos solutions en mettant en avant leur valeur ajoutée.

Cette ouverture d’esprit est la première qualité du commercial pour créer une relation basée sur la confiance. Soyez prêt à développer votre argumentaire mais donnez également au client l’occasion de présenter son point de vue. Un prospect qui se sent écouté est plus enclin à vous choisir.

Un point également important est la communication. Ayez l’esprit ouvert et positif tout en utilisant un langage professionnel. L’utilisation des techniques comme le sourire, un geste adéquat, un regard, … Elles rassurent le client. Ainsi, ils peuvent directement se projeter sur l’éventuelle collaboration à venir.

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